Concorrência. Termo utilizado para designar o grau de competitividade entre empresas ou outras entidades que oferecem produtos ou serviços semelhantes e que competem entre si pelos mesmos mercados.
Através do computador, de binóculos, disfarçado de cliente, seja como for… observe a concorrência, sempre!
Como Analisar A Concorrência?
O mercado é de todos, não é todo seu. Seja qual for o negócio que dinamiza, tem sempre concorrência. Seja porque existem empresas que já oferecem o mesmo produto ou serviço que a sua, seja porque existem empresas que têm o potencial de oferece-lo, seja porque existem empresas que já o fizeram no passado mesmo que indiretamente ou que poderão vir a fazê-lo no futuro. Seja de que forma for, tem concorrência, sim, independentemente de vender chupa-chupas ou pentes para carecas.
No entanto, sabemos que nem sempre é fácil identificar a concorrência. Inclusive, há uma máxima em marketing que diz “se você quiser conhecer bem seu concorrente, seja cliente dele” que continua a surtir efeito embora hoje em dia outra questão se lhe sobreponha: quem é efetivamente o seu concorrente?
Até há uns anos atrás, identificar os concorrentes era tarefa fácil, bastava ver se a loja ao lado ou alguma outra instalada no mesmo centro comercial vendia os mesmos produtos. Hoje, com a diversidade de produtos comercializados num mesmo PDV (ponto de venda), com os vários modelos de PDV existentes e com os diversos aspetos operacionais desses locais, é mais difícil identificar a concorrência.
Mas não pode baixar os braços. Para que sua empresa seja bem-sucedida, precisa de conhecer a concorrência o melhor possível. Quase tão bem como conhece o seu negócio. É a regra para ter sucesso.
Saia do grupo de empresários que não se dão ao trabalho de conhecer e antever os passos da concorrência até abrir um negócio igual do outro lado da rua. Faça já uma análise da concorrência que lhe permita identificar e avaliar os pontos fortes e fracos dos negócios semelhantes ao seu. Porque conhecendo as ações das empresas concorrentes, pode entender melhor que produto ou serviço deve oferecer ao seu público e como o deve divulgar e posicionar.
E não pense que já está. Errado! A análise da concorrência é um processo contínuo. São horas a fio a conversar com clientes da concorrência, a recolher informações na Internet, brochuras, publicações comerciais do setor de atividade, a experimentar diretamente os produtos e serviços dos outros, a participar de eventos, etc. Porque a lei é acompanhar permanentemente as estratégias da concorrência e interpretar as tendências mercado para se manter na vanguarda.
E pelo meio, convém analisar e avaliar também as ações tomadas pelos concorrentes em momentos de crise (ou quando o mercado se apresenta particularmente favorável) para aprender qual a melhor tomada de decisão (caso tenha corrido bem) ou evitar más soluções (caso tenha corrido mal).
Estas indicações são preciosas para o seu plano de marketing e plano de negócios, pois permitem-lhe fazer previsões e manter a organização preparada para as novas tendências. Na verdade a observação da concorrência através de monitorização permite alcançar estrondosos benefícios.
Se encontrar lacunas no mercado, oportunidades de atender a um tipo de carência, por exemplo, pode ser o primeiro a avançar com uma grande ideia e a lucrar com ela. Isso traduz-se em vendas.
Em suma, com o mercado bem mapeado, consegue criar novas estratégias que farão da sua empresa pioneira é muito mais fácil e o lucro virá garantidamente. Comece agora!
Tipos De Concorrência
Para começar saiba que é comummente aceite distinguirem-se dois tipos de concorrência, são eles:
Concorrência perfeita: quando há um número grande de empresas que vendem para um número grande de consumidores. Por terem à sua disposição diversas opções, os consumidores podem escolher o produto/serviço que mais lhes convém, enquanto a empresa é obrigada a trabalhar em sintonia a nível de qualidade e preço com as outras empresas concorrentes. É o caso dos vários supermercados existentes em Portugal: vendem o mesmo tipo de produtos, têm o mesmo tipo de localização privilegiada, alcançam o mesmo público-alvo, têm PVDs e preços idênticos mas pertencem a grupos económicos diferentes.
Concorrência imperfeita: quando um pequeno grupo de empresas ou consumidores tem o poder de influenciar os preços dos produtos/serviços porque não há disponibilidade suficiente no mercado para toda a procura. É exemplo disso qualquer caso de monopólio, quando uma empresa produz um bem (eletricidade, aeroportos, por exemplo) que não tem substituto próprio nesse mercado. Esta situação pode dever-se às características do mercado ou ao legislador.
De seguida, interessa-lhe conhecer os dois grandes grupos de concorrência que terá de analisar, e que são:
Concorrência direta: aquela que vende a mesma linha de produtos para o mesmo público-alvo, com a mesma faixa de preços e no mesmo tipo de PDV (ponto de venda). Existe ainda um segundo tipo de concorrente direto, em tudo igual ao primeiro mas que atua em PVDs diferentes. Novamente, os supermercados servem para exemplificar este tipo de concorrência.
Concorrência indireta: aquela que não vende a mesma linha de produtos, mas que atinge seu público-alvo com uma estratégia clara de substituição de produto. Podemos exemplificar com um supermercado, por um lado, com uma zona de cafetaria ou com a oferta de bolos, e por outro lado, com a pastelaria tradicional, na rua de cima.
A questão que se coloca agora é como identificar e observar os seus concorrentes, sejam diretos ou indiretos, e nesse sentido as dicas que se seguem podem ajudar. Leia-as!
Identifique os seus concorrentes diretos. Seja cliente deles para saber o que estão a fazer de diferente na linha de produto, no preço, no PDV e na comunicação com o mercado.
Fique atento ao mercado e observe constantemente as variações que ocorrem no seu negócio. Por exemplo: quantos clientes entram na loja por dia e quantos efetivamente compram.
Verifique se alguma marca, ou algum setor específico da economia, está a promover crédito a longo prazo, promoções, baixas de preços, etc. Este tipo de movimento da concorrência indireta pode afetar diretamente a faturação da sua empresa.
Vigie os clientes habituais. Veja se estão a comprar mais ou menos produtos do que o habitual na sua loja. Se detetar uma variação grande com a maioria dos clientes – tanto para mais como para menos – é porque está perante uma movimentação anormal de mercado. Descubra qual é e se necessário faça correções no seu plano de negócios.
Num mercado extremamente competitivo como é aquele onde opera, é preciso que identifique constantemente a entrada e saída de concorrentes, suspirando de alivio sempre que se despede de algum e munindo-se de muita força de vontade sempre que conhece outro, pois já sabe que a observação da concorrência direta e indireta faz parte do seu trabalho. Mas… como analisar os seus concorrentes?
Etapas Para Analisar A Concorrência
ETAPA 1
Identifique o seu concorrente
Ponto número um: todas as empresas têm concorrentes.
Ponto número dois: perca algum tempo para avaliar a quem os seus clientes poderão recorrer se quiserem adquirir o mesmo produto ou serviço que você vende ou um produto ou serviço idêntico ao seu, que satisfaça a mesma necessidade.
Ponto número três: mesmo que o seu produto ou serviço seja realmente inovador, tem de observar pelo menos o que é que os seus clientes comprariam para completar esse produto ou serviço.
Assim, comece por observar os seus principais concorrentes, os líderes de mercado, ou seja, as empresas que atualmente dominam o mercado. Estes concorrentes são aqueles que possivelmente lhe “tiram” grande parte dos novos clientes.
Procure, de seguida, os seus concorrentes indiretos, as empresas que podem não estar no mesmo nível que a sua, mas que almejam o mesmo mercado geral.
Finalmente, observe os concorrentes potenciais, ou seja, as empresas que se preparam para entrar no seu mercado e com as quais precisa de se preparar para concorrer.
ETAPA 2
Analise os pontos fortes e fracos da concorrência
Depois de descobrir quem são seus concorrentes, descubra quais são os seus pontos fortes e fracos. Afinal, por que é que os clientes fazem as suas compras na loja X ou Y em vez de fazerem na sua? Pelo preço? Pela qualidade do produto ou serviço? Pelo atendimento personalizado? Comodidade? Reputação? Atenda tanto a pontos fortes e fracos reais, que consegue provar com facilidade, como àqueles que imagina que podem estar a servir de chamariz ao cliente.
Aconselhamo-lo a fazer a análise de pontos fortes e fracos numa tabela. Anote os nomes de cada um dos concorrentes numa coluna e noutra enumere todas as categorias importantes para o seu ramo de negócio: preço, valor, atendimento, localização, reputação, especialidade, conveniência, quadro de funcionários, publicidade, comunicação, etc. Depois é só observar a concorrência, preencher a tabela e comentar numa coluna para observações, a razão para ter classificado a concorrência dessa forma.
ETAPA 3
Veja as oportunidades e ameaças da concorrência
Os pontos fortes e fracos estão sob o controle de uma empresa na maior parte dos casos. Mas quando estiver a observar os seus concorrentes, precisa de analisar a capacidade para lidar com fatores fora do seu controle também, ou seja, as oportunidades e ameaças. Estas tanto podem estar ligadas a desenvolvimentos tecnológicos, a ações legais ou regulamentares, a fatores económicos ou sociais como à entrada de um concorrente novo.
Também aqui é conveniente e prático que use uma tabela: relacionando os seus concorrentes com os fatores externos que podem causar impacto no seu mercado. Só assim é capaz de descobrir como é que eles conseguem lidar com oportunidades e ameaças. Imite-os se as soluções forem eficazes. Faça diferente se as coisas não tiverem corrido lá muito bem.
Etapa 4
Determine a sua posição
Assim que descobrir quais são os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes, junte a sua empresa à tabela e determine onde se posiciona perante os rivais. Desta forma acaba por criar também uma tabela onde ficarão registados os seus pontos fortes e fracos e as suas oportunidades e ameaças. No fundo faz uma análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) da sua postura no cenário onde atua e que serve de base para a gestão e planeamento estratégico da sua empresa, podendo ser utilizada em qualquer tipo de análise: desde a criação de uma página no Facebook de uma star-up até à gestão de uma multinacional.
Não se esqueça de classificar a sua empresa nas mesmas categorias que classificou os seus concorrentes. Isso proporcionará uma visão ainda mais nítida de onde a sua empresa se encaixa no ambiente competitivo. Também o ajudará a determinar em que áreas deve melhorar e quais as características positivas que deve aproveitar para conquistar mais clientes. O essencial é encontrar formas de aperfeiçoar os seus pontos fortes e de se aproveitar dos pontos fracos dos concorrentes. Simples!
Faça uma análise offline e online
Agora que já percebeu que o estudo da concorrência dá retorno, comece a acompanhar continuamente os seus rivais, seja no mercado offline, lojas físicas, seja no mercado online. Agora é preciso saber quem a segue, quem conversa com ela, o que publica, qual é o retorno dessa abordagem, etc.
Diferente do mercado offline, medir o alcance de uma estratégia de marketing digital é bem mais preciso. Mas a partir de algumas ferramentas gratuitas é possível entender como anda o marketing de conteúdo da concorrência. Em muitos casos, ferramentas que ajudam a monitorizar o seu desempenho no marketing digital também podem ajudar a coletar dados sobre os seus concorrentes. Conheça algumas delas, ainda por cima gratuitas nas suas versões standard, no nosso artigo:
10 Ferrramentas Para Seguir O Marketing De Conteúdo Da Concorrência
