As vendas dependem das decisões dos clientes, e todos nós como clientes, já adiámos até ao último momento a compra de um produto ou serviço. A criação do sentido de urgência nas vendas faz o cliente agir no momento.
O sentido de urgência é importante porque quando existe, faz-nos agir sobre diversos assuntos e problemas de forma imediata, não esperando passivamente para ver o que acontece. Agir agora significa progressos reais no dia-a-dia. Este sentimento é aquilo que nos empurra a avançar e a ganhar, e com as vendas passa-se exactamente o mesmo.
O cliente vai sempre à procura das melhores ofertas no mercado, e o trabalho de um bom vendedor é demonstrar que a compra do seu produto é precisamente a que lhe vai trazer mais benefícios.
Dê espaço ao seu cliente para pensar por si, mas certifique-se de que tem todas as ferramentas de venda na ponta da língua e/ou nas mãos, de forma a guiar os pensamentos deste. Tente prever as perguntas e respostas dos seus clientes antes deles o fazerem, transmita confiança e conhecimento para que se crie uma relação de respeito.
Seguem seis técnicas que permitem criar sentido de urgência:
Tempo Limitado
Ao limitar a oferta de um produto num determinado espaço de tempo fará o seu cliente tomar a escolha o mais rápido possível. Poderá ser “Disponível Só Hoje” ou “Disponível esta semana”, de acordo com o que é mais conveniente a cada caso.
Quantidade Limitada
É importante informar os seus clientes de que os produtos estão a chegar ao fim do stock, ou que só existe uma quantidade pré-determinada. Cria-se um sentido de urgência visto que as pessoas não vão querer arriscar ficar sem o produto, ou sem uma vaga para um serviço, como por exemplo um curso de culinária.
O produto torna-se uma demanda popular. Poderá ainda optar por colocar em contagem decrescente a quantidade disponível – “20 Disponíveis”, “18 Disponíveis”, etc.
Descontos
Oferecer descontos em tempo reduzido, distribuir panfletos a informar, como por exemplo – “Só Hoje – Desconto 20% nos artigos assinalados”. Publicite os descontos e as respectivas datas de forma intensa para que chegue ao máximo de clientes ou potenciais clientes.
Oferta De Brindes
Aumentar a qualidade do produto, adicionar valor extra e comunicá-lo, é um técnica bastante simples e eficaz. Oferecer um complemento poderá resultar ainda melhor do que fazer um desconto. As pessoas não se importam de pagar mais, desde que reconheçam que vão beneficiar mais disso.
Poderá ainda oferecer amostras dos seus produtos ou serviços por tempo limitado, por exemplo, “Um mês de oferta no ginásio se se inscrever até ao fim do mês”, ou ainda “Na compra de um tratamento de spa oferta de outro”.
Ao confirmar a qualidade e a preocupação que oferece, os seus clientes vão sentir a urgência de agir logo, e facilmente conseguirá a sua lealdade.
Concursos
Um exemplo para esta técnica é – saber que cada vez que eu compro um determinado produto não só tenho o benefício do produto em si, como o meu nome fica registado para o concurso de um cheque de compras a realizar-se no fim dessa semana.
Através das datas limites dos concursos, conseguirá criar sentido de urgência. Mas atenção, para que a técnica tenha bons resultados os prémios têm de ser apelativos.
Adaptar-se Às Necessidades Dos Clientes
Para vender um produto através desta técnica é imperativo saber todas as qualidades e vantagens que o produto oferece, e sobretudo, saber porquê é que o seu cliente precisa do seu produto já. O que é que ele resolve? Terá de demonstrar as consequências positivas na compra imediata do mesmo.
Este método poderá ser influenciado pelas estações, onde o seu produto se encaixa, ou simplesmente por uma necessidade imediata do seu cliente. Por exemplo – “uma boa almofada para dormir bem à noite já hoje, e não sofrer mais de dor de pescoço”.
