Descubra Técnicas De Vendas Que Funcionam

Descubra técnicas de vendas que funcionam

Estratégias para conseguir que os seus clientes comprem… já!

É tão maravilhoso ver o cliente a namorar um produto exposto na vitrine. Melhor ainda é vê-lo a entrar na loja e a pegar-lhe por momentos… A alegria suprema vem quando ele verifica a etiqueta do preço, a compara com o cartaz promocional e percebe que se levar o produto hoje tem um desconto vantajoso. E o êxtase vem no fim, quando ele se dirige à caixa registadora para efetuar a compra! A desilusão completa é que o cliente comprou por impulso, sim, mas não foi na sua loja. Foi na concorrente da rua de cima.

Se quer impulsionar a compra por impluso no seu ponto de venda, convém ter em mente as técnicas de merchandising que aumentam as vendas. Elas ditam em primeiro lugar que mesmo que o cliente saia de casa com uma lista de compras, tende a deixá-la de lado se lhe conseguir despertar o desejo de adquirir um produto. E se despoletar o interesse, é bem capaz de levar o cliente a pensar que o produto de que gostou lhe vai ser útil. Assim, o cliente entende que o produto não está na lista de compras, em baixo do leite e do papel higiénico, simplesmente porque o desconhecia. E lá consegue uma compra por impulso!

Na verdade, a maioria das pesquisas sobre comportamento dos consumidores revela que 85% das compras são feitas por impulso: o cliente entra na loja e decide na hora o que vai levar e se vai comprar naquela loja ou na loja concorrente. Aproveite isso! Agarre-se ao trabalho de merchandising e prepare com cuidado e antecedência todos os artifícios de promoção, exibição de produtos e estratégia de divulgação nos meios de comunicação. Como o poderá fazer? É simples! Usando uma, várias ou mesmo todas as dicas que vamos enumerar.

Tópico 1 – A Estratégia

1. Faça promoções e campanhas de descontos

As promoções e os descontos foram eleitos como os principais atrativos pelos clientes que compram por impuso. Tem-lhes dado a devida atenção?

“Só hoje!”
Se a sua intenção é levar o cliente a efetuar uma compra agora, deve evitar fazer campanhas que duram uma semana ou um mês porque entretanto as pessoas adiam a compra e acabam por se esquecer daquilo que até pensavam adquirir.
Ao invés, se usar o “só hoje” ou “último dia” consegue que os clientes ajam de imediato e comprem.

“Apenas uma certa quantidade”
Se indicar que há “apenas 50 produtos disponíveis”, por exemplo, ou se disser mesmo que é “o último” leva o cliente a sentir uma certa urgência em comprar, até porque não quer aguardar por novo stock nem correr o risco de não voltar a ver esse produto à venda.

“Não volta a estar disponível até ao próximo ano”
Esta é uma manobra de vendas usada em produtos que não têm um grande mercado, mas um mercado fiel. Com a indicação de que se não é agora só voltará a ter a oportunidade de comprar no ano que vem, consegue levar o cliente a agir com rapidez. Mas se não houver pressa, leva mais tempo para efetuar a compra ou não compra de todo.

“Leve três pelo preço de duas”
Quem não gosta de comprar mais por menos? Este é outro atrativo que costuma seduzir o consumidor: ofertas do tipo “leve três e pague dois”.

2. Coloque os seus produtos ao nível do olhar do consumidor

Uma das armadilhas mais eficazes é aquela que fica bem diante dos olhos. Nos supermercados, por exemplo, os produtos considerados supérfluos costumam ficar em lugares chamativos, na altura dos olhos do consumidor. Caso contrário, ficariam nas prateleiras.

3. Faça degustações

Se o seu negócio o permitir, faça degustações pois está provado que aumentam em 40% as vendas do produto em questão, inclusive pelo facto de normalmente o mesmo estar em promoção.

Tópico 2 – A loja

1. Tenha uma localização priveligiada

Se a sua loja tiver uma localização priveligiada no espaço comercial, seja shopping ou comercio tradicional, com boa visibilidade e acesso, é mais fácil que o cliente compre ai… e agora!

2. Tenha uma fachada bonita e iluminada

Se a fachada da sua loja for bonita e bem iluminada é provável que o cliente entre com mais facilidade e compre. Ao invés, fachadas monótonas e desgastadas pelo tempo afastam a clientela.

3. Tenha a entrada da loja desimpedida

Uma entrada livre, sem degraus ou obstruções, é mais convidativa para qualquer cliente. Procure ainda deixar a entrada da loja com curvas para a direita, nunca para a esquerda.

4. Tenha as montras organizadas

Uma montra ou vitrine deve ser bem cuidada e estar sempre bem iluminada. Se exibir os seus produtos de uma forma atrativa, consegue mais compras por impulso. Pelo contrário, se retirar um produto de uma montra, por exemplo de um manequim, e não o substituir de imediato é capaz de perder uma venda.

5. Tenha a loja abastecida

O ideal é ter a sua loja bem abastecida, sem escassez ou excesso. A loja deve ter uma política de suprimento de mercadoria bastante rígida. Reponha sempre os artigos que vão saindo para não passar a impressão ao cliente de que a loja está com falta de stock mas não coloque produtos em demasia para não dificultar a escolha do cliente. Deve-se usar sempre o bom senso.

6. Tenha os preços à vista

A montra é o local onde vai conquistar ou não o seu cliente. Tenha os preços dos artigos à vista para evitar que o cliente se desinteresse ou tenha de perder tempo para averiguar o valor do produto, entrando e perguntando a um funcionário quanto custa.
Muitas vezes não se efetuam vendas simplesmente porque os clientes pensam que os produtos são muito caros.

7. Tenha a loja arrumada e organizada

O seu ponto de venda deve estar sempre impecavelmente organizado. Ora, isto não quer dizer que deva colocar simplesmente os produtos em linha reta. Deve sim arrumá-los por cor, tamanho, tipo, marca, etc.

8. Evite um tráfego excessivo

É claro que quantos mais clientes tiver na loja, melhor, mas o que não pode haver é um tráfego excessivo entre um produto e outro, que obrigue o cliente a palmilhar a loja toda. Quando as técnicas de merchandising não eram aplicadas, os lojistas costumavam expor os produtos mais vendidos em pólos opostos para obrigar os clientes a andar pela loja toda mas com o passar do tempo e com a evolução das técnicas comercais e modos de vida, chegou-se à conclusão de esta técnica já não otimiza as vendas, pelo contrário, irrita os consumidores.

9. Use cartazes ou panfletos estimulantes

Convém chamar a atenção do seu cliente com cartazes e folhetos apelativos mas tome cuidado para não usar grafismos, cores e imagens que não estejam de acordo com a sua loja.

10. Faça um atendimento adequado

A simpatia dos funcionários também conta, e muito! Lojas com funcionários mais simpáticos com os clientes têm uma clientela fiel.

Tópico 3 -O produto

1. Exponha os produtos

Quanto mais e melhor exposto determinado produto estiver, maior será sua venda por impulso.
D
espertar a vontade da compra pela exposição é criar mecanismos em que o consumidor seja obrigado a ver os produtos, seja criando um circuito no qual ele é obrigado a passar, seja por o destacar dos demais com o auxílio de iluminação diferenciada e outros artifícios de decoração. Além disso, grande parte dos consumidores só se lembra que precisa de determinado produto se o vir na prateleira.

2. Localize convenientemente os produtos

Para reforçar a exposição privilegiada, deve localizar as áreas que se propõem estimular a compra por impulso. Nunca se devem colocar produtos para a compra por impulso na entrada da loja, por exemplo. Ninguém fica parado à porta por muito tempo, não é? A caixa ou a área mais próxima do local de pagamento, ao invés, são áreas onde o cliente fica necessariamente parado por mais tempo e acaba por ocupar-se a reparar noutras coisas…

3. Verifique a comodidade no acesso ao produto
Ninguém compra por impulso um produto que está numa prateleira a quatro metros de altura ou muito perto do chão. Para alavancar a compra por impulso tem de colocar os produtos ao alcance imediato do cliente. Num local onde ele o possa tocar cómoda e facilmente.

Tópico 4 – O preço

1. Tenha um preço acessível

O preço acessível é, evidentemente, um dos fatores mais importantes para a compra por impulso. É mais fácil o consumidor se sentir atraído por um produto de baixo valor unitário, algo que não vá pesar no orçamento, do que por outro mais dispendioso. Ou seja, é fácil comprar um chocolate por impulso enquanto um automóvel carece de grande ponderação.
Crie ofertas e oportunidades de momento como estímulo para a compra por impulso.

Tópico 5 – O público

1. Faça uma adequação etária

Estudos mostram que certas faixas etárias são mais suscetíveis a estímulos dentro das lojas. Os consumidores com menos de 45 anos são mais abertos a compras por impulso do que as pessoas mais velhas. Invista neles!
Estimular um jovem de 20 anos a experimentar uma nova marca de refrigerante é mais fácil do que estimular um idoso a trocar de marca de leite, por exemplo.

2. Tenha em conta o perfil do cliente

Sabia que as pessoas que vão mais às compras (três ou mais vezes por semana) são menos sujeitas a compras por impulso? Sendo assim, deve ter em conta o perfil do cliente que compra por impulso quando estimula a venda. Muita atenção aos clientes novos!

3. Tenha em conta o sexo do cliente

Está provado por estudos científicos que as mulheres compram mais por impulso do que os homens. Logo, esse facto deve ser levado em consideração (sem descuidar, obviamente, os homens). Para mais, se a cliente mulher se fizer acompanhar por crianças, é o paraíso para qualquer lojista! Quem resiste ao “Mamã, compras-me isto?”

E agora que já conhece uma série de estratégias a levar em linha de conta para promover a compra por impulso, toca a trabalhar!