MQL, Marketing Qualified Lead

MQL, Marketing Qualified Lead: de curioso a cliente!

Qualquer empresa quer vender mais e, se possível, perder pouco tempo com consumidores que não compram nada e investir esforços e dinheiro em MQLs, ou seja, potenciais clientes. Pois bem, chegou a hora de perceber o conceito de Marketing Qualified Lead para classificar os seus leads com mestria e fechar mais negócios.

MQL ou Marketing Qualified Lead (em português, Lead Qualificado de Marketing) é o termo usado para designar um estádio em que se encontra um lead, neste caso a etapa em que o consumidor já identificou o “problema” que precisa de resolver e procura pela melhor solução possível.

Como sabe, em marketing digital, lead é um potencial consumidor, ou seja, a pessoa que entrou em contato com a sua empresa para saber mais sobre algum produto ou serviço. Assim, MQL é um lead que já interagiu com o seu negócio, por exemplo através de publicações em redes sociais, artigos no blog, download de materiais, etc. Por isso, essa pessoa em particular encontra-se num estádio mais avançado, pois sabe que tem um problema para resolver, ainda não descobriu como, mas está a procurar por conteúdos de empresas que possam ter a solução (logo, este lead está mais qualificado a respeito do seu produto/serviço).

Não é certo que se torne cliente, claro, para isso o seu departamento de marketing digital terá algum trabalho pela frente, mas tem potencial para, ou seja, se o elucidar sobre as vantagens da sua solução, é bem capaz de fechar uma venda!

Sabe como lidar com vários tipos de clientes?

MQL versus SQL

MQL e SQL (Sales Qualified Leads) são ambos leads, mas encontram-se em estádios diferentes dentro do funil de vendas. O MQL está numa etapa mais baixa, já sabe que tem um problema para resolver, mas ainda não sabe como nem a quem vai comprar a solução e por isso precisa de ser acompanhado pela sua empresa. O SQL está mais acima, passou a fase de MQL porque compreendeu exatamente o problema e decidiu qual é a solução que deseja para o resolver, pelo que está numa etapa do funil de vendas em que procura, apenas, o melhor produto ou serviço. De ressalvar que, normalmente, são necessários 5 MQLs para gerar 1 SQL e são necessários 4 SQLs para gerar uma venda.

Identificar um MQL, Marketing Qualified Lead

Antes de mais, cada empresa tem um perfil de Marketing Qualified Lead com base no seu negócio, mercado e público-alvo, mas há algumas características comuns a todos os leads que deve conhecer para identificar um MQL:

Os dados demográficos e comportamentais do MQL são idênticos aos da sua Persona ou Buyer Persona da sua empresa (cliente ideal).

O MQL já tem um histórico de interações com a sua empresa e quanto mais interage, mais qualificado está para adquirir um produto ou aderir a um serviço.

Regra geral, o MQL já passou por pelo menos 50% da jornada do cliente ou Buyer’s Journey e por isso sabe bem o que quer. Está apenas a considerar as opções, ou seja, onde vai comprar aquilo que precisa.

O mais provável é que já tenha visitado o seu site e as suas páginas de redes sociais, por isso tem uma opinião formada sobre a sua empresa.

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Classificar um MQL

Agora que percebeu o que é e como pode identificar um Marketing Qualified Lead, há que aprender a classificar um MQL através de algumas dicas que ajudarão a perceber que os MQLs têm potencial para receber conteúdos mais aprofundados sobre a sua empresa. Se têm!

Conhecer o perfil da sua Persona

Já aqui falámos em Persona ou cliente ideal e temos de voltar ao assunto para explicar que o perfil desta personagem é fundamental para classificar um MQL. E isso porque, é com base nesse perfil que vai compreender que ações do MQL indicam que há interesse no seu produto/serviço, de modo a que o marketing digital lhe adeque conteúdos com base numa estratégia já elaborada para abordar potenciais clientes de acordo com o perfil da Persona da sua empresa. A este respeito importa ainda referir que no seu site deve existir um indicador-chave de desempenho (KPI) de acessos para confirmar o interesse de um lead num produto ou serviço.

Fazer Smarketing

Por Smarketing entende-se fazer a classificação dos MQLs e SQLs em conjunto, ou seja, unindo o departamento de marketing e o departamento comercial com o objetivo de tornar este processo de atração e retenção do lead mais eficaz. Nesse sentido convém, em primeiro lugar, que os dois departamentos o considerem qualificado, caso contrário será mais complicado fechar a venda.

Acompanhar a Buyer’s Journey

Partindo do princípio de que o MQL vai avançar rumo à compra e passar, uma a uma, as etapas do Buyer’s Journey ou jornada do cliente, convém que a sua empresa o acompanhe de forma a perceber quando o deve passar a SQL. Use diferentes tipos de conteúdos, pois alguns MQLs precisam de um amadurecimento maior antes da decisão de compra e por isso deve oferecer-lhes materiais mais informativos (um artigo a explicar as vantagens do seu produto, por exemplo), enquanto outros podem estar quase a comprar e por isso, uma abordagem mais incisiva é funcional (um call-to-action com a expressão “compre já”, por exemplo).

Definir conteúdos

Para comunicar de forma eficaz com os seus MQLs de forma a que estes percebam que a sua empresa oferece mesmo a melhor solução para os seus problemas, deve produzir conteúdos relevantes de forma periódica. Além disso, o seu departamento de marketing deve identificar conteúdos que, quando visualizados ou acedidos, sinalizem um Marketing Qualified Lead e também conteúdos que revelem que esse lead se transformou em SQL, pelo que já o podem passar à equipa comercial, afim de que esta tente a conversão de venda.

A qualificação de leads é importante para atuar da melhor forma no momento certo rumo a um aumento das vendas. Não perca tempo, prepare já conteúdos assertivos vocacionados para as diferentes etapas do processo de compra e conquiste novos clientes!