Educar os consumidores, fornecendo-lhes conteúdo útil na fase da descoberta. Depois, facultar dicas que não tenham a venda implícita e sejam capazes de os amadurecer e levar a avançar um pouco mais no funil de vendas, na fase do reconhecimento do problema. E por fim, estabelecida uma relação de confiança, dar um empurrão final rumo a uma venda na fase da decisão de compra. É tão simples escoar um funil de vendas e transformar os consumidores em leads e os leads em clientes!
Conceito de funil de vendas
Funil de vendas é um percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto/serviço. Tal como num funil tradicional, o funil de vendas começa com um tamanho mais largo, e vai diminuindo até chegar aos consumidores reais ou clientes, numa forma mais estreita.
Atualmente são as empresas que usam o inbound marketing as que mais utilizam este conceito, mas a verdade é que o modelo foi desenvolvido há muito tempo. Mais precisamente em 1898, quando E. St. Elmo Lewis resolve mapear o percurso do cliente desde o momento em que uma marca ou produto atrai a sua atenção até à ação ou compra. Esta ideia de Elmo Lewis, que se mantém atual, costuma ser referenciada como modelo AIDA, uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
- Atenção – Os consumidores sabem da existência do produto ou serviço.
- Interesse – Os consumidores expressam ativamente interesse no produto ou serviço.
- Desejo – Os consumidores sentem o desejo de adquirir o produto ou serviço.
- Ação – Os consumidores compram o produto ou serviço e tornam-se clientes.
Do modelo AIDA ao conceito de funil de vendas
Efetivamente, o modelo AIDA evoluiu através de novas estratégias de marketing até se tornar no conceito de funil de vendas, uma técnica bastante utilizada para orientar o consumidor no processo de vendas e também como base de programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gestão de campanhas.
Tal como o antigo modelo AIDA, também o funil de vendas está dividido em etapas ou passos que um cliente percorre até a aquisição de determinado produto: desde o momento em que toma conhecimento de uma solução vendida por uma empresa até que fecha negócio, ou seja, desde o primeiro contato com um produto, serviço ou empresa através de pesquisas (por exemplo, online), passando pelo mercado que o comercializa até chegar à compra ou adesão.
Se ficou com vontade de criar e começar a escoar um funil de vendas, continue com a leitura deste artigo!
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Como escoar o seu funil de vendas
Para escoar um funil de vendas e não desperdiçar uma só “gota”, deve seguir estas dicas.
1. Conhecer o seu público-alvo
Se se predispuser a conhecer as necessidades do seu público-alvo consegue apresentar soluções que o satisfaçam. Mas conhecer o público-alvo implica criar uma personagem baseada no seu cliente-tipo, que em marketing se designa de persona ou buyer person. Parece complicado, mas é simples! Basta criar um perfil que represente o cliente ideal da sua empresa. A ideia é ajudar o negócio a compreender melhor quem é o seu cliente e o que é que ele precisa. Assim, descreva a pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço, aquela que além do mais tem tendência para interagir com a sua empresa online, colocar comentários nas redes socais e, claro, repetir a compra! Já está? Perfeito! É essa a personagem que o vai ajudar a captar leads qualificados e a nutri-los através do processo de compra ou funil de vendas, escoando-o da forma mais conveniente para o seu negócio.
2. Construir um ciclo de vendas
Apesar de já ter a sua persona desenhada, para escoar um funil de vendas deve providenciar-lhe um processo de vendas simples e flexível, porque hoje em dia ninguém está disposto a atravessar um processo de vendas longo e complicado. Nem a sua persona!
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3. Estabelecer um plano para guiar os consumidores pelas diferentes etapas do funil de vendas
Está quase a escoar o seu funil de vendas! Agora que estabeleceu a sua persona e facilitou o ciclo de vendas, é importante desenvolver estratégias que ajudem a sua empresa a ir ao encontro de determinados requisitos em cada etapa do funil de forma a incentivar os visitantes a prosseguirem, na direção da parte mais estreita. Como sabe, quando lá chegarem tornam-se clientes, por isso há que mantê-los em movimento até efetuarem a compra do seu produto ou aderirem ao seu serviço, e isso de acordo com as especificidades das três etapas do funil de vendas:
Etapa 1 – Topo do funil de vendas
Aprendizagem e descoberta
Nesta primeira etapa o consumidor (ou se estivermos no universo online, o visitante) ainda não percebeu bem que tem um “problema”, uma necessidade ou uma oportunidade de negócio, pelo que o objetivo da sua empresa é chamar-lhe a atenção, atrair, despertar o interesse por algum assunto e fazer com que ele tome consciência de que tem um problema, uma necessidade ou uma excelente oportunidade de negócio.
Se nesta etapa educar os consumidores, fornecendo-lhes conteúdo útil e rico (artigos relevantes, infográficos, vídeos explicativos, ebooks, etc) é bem capaz de levar os visitantes a preencher um formulário, por exemplo, onde pode recolher dados, como nome, email e profissão… E aí os visitantes torna-se leads e avançam no funil de vendas!
Etapa 2 – Meio do funil de vendas
Reconhecimento do problema
Nesta segunda etapa os leads reconhecem que têm um problema ou uma oportunidade e começam a pesquisar mais ativamente sobre possíveis soluções e a avaliar as alternativas. Como os ajudar? Com dicas capazes de os amadurecer, dicas que não tenham a venda implícita, mas que deixem essas pessoas prontas a avançar um pouco mais no funil de vendas.
Etapa 3 – Fundo do funil de vendas
Decisão de compra
Nesta quarta e última etapa o consumidor, após comparar as opções disponíveis e pesquisar qual é a melhor para resolver o seu problema, resolve comprar e transformar-se assim em cliente. Só tem de lhe dar um empurrãozinho, pois a relação de confiança já foi estabelecida e a sua empresa, à partida, já surgiu como uma referência no assunto.
E assim se faz para escoar um funil de vendas, transformar consumidores em leads e leads em clientes.
Bons negócios!
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