Paradoxo da escolha Menos é mais?

Hoje em dia, os consumidores ficam aturdidos quando entram numa loja para comprar um produto e se deparam com uma enorme variedade de escolha, seja um computador, um livro, um smartphone, carro, sapatos, cereais, bebidas… Muitos, assustados, adiam a escolha, outros suam, outros pedem ajuda aos funcionários, outros fazem infinitas comparações e outros ainda optam pelo “andolitá”. E você?

Quem nunca chegou a casa com a sensação de que o produto que acabara de escolher, após uma impiedosa hora de indecisão numa loja, pode não ser o produto perfeito? Muitas vezes o produto que o consumidor quer não está disponível, não tem qualidade suficiente, não apresenta um preço atrativo… mas muitas outras ele compra de facto o produto que prefere e mesmo assim não fica feliz. Isto porque não obstante a múltipla escolha, gerou-se um certo grau de insatisfação, causado pelo excesso da oferta no mercado. Na verdade, o maior número de opções traduz-se num maior número de expetativas e deixa o consumidor atrapalhado, com receio de não optar pelo melhor produto.

A liberdade de escolha pode assim produzir alguma ansiedade, alguma indecisão e até adiamento do momento da escolha. Se a opção fosse só uma não havia como não ficar satisfeito, essa é a verdade, mas havendo tantas hipóteses em jogo para os consumidores não há como não tomar decisões mais emocionais em vez de racionais: com base em conselhos de familiares e amigos, marcas, slogans, etc.

Neste ponto as boas estratégias de marketing ganham importância a fim de seduzir e fidelizar os consumidores. Se o departamento de marketing de uma empresa se empenhar em divulgar uma marca, produto ou serviço, reforçar a sua imagem na mente das pessoas torna-se mais fácil angariar um cliente, sim, mas em todo o caso terá esse cliente ficado realmente satisfeito?

A identificação com uma marca de facto facilita a escolha porque se a experiência for boa, é maior a probabilidade de no futuro se optar por produtos do mesmo fabricante. Mas e se a experiência não tiver sido assim tão determinante? Quem ajuda o pobre consumidor no momento de decisão de escolha? Quem?

O Paradoxo da Escolha

Resumidamente, o paradoxo da escolha diz respeito à quantidade de produtos disponibilizados no mercado e ao senso de escolha do consumidor. Alguns especialistas na matéria já chegaram à conclusão de que quanto maior é a oferta, mais frustrado e confuso o consumidor fica e isso prejudica a compra.

Foi Barry Schwartz, psicólogo e professor de Teoria Social e Ação Social quem começou a discussão sobre o paradoxo da escolha no seu livro “The Paradox of Choice: why more is less“. Na obra Barry Schwartz levanta uma pertinente questão: por que é que os consumidores, mesmo com tantas opções de escolha, se sentem infelizes ou confusos na hora de comprar um produto?

O autor nega a premissa de que mais opções de escolha geram maior satisfação nos consumidores. Apesar de admitir a importância da liberdade de escolha, acredita que o elevado número de opções está a tornar as pessoas mais ansiosas, deixando-as com mais dúvidas e, consequentemente, com mais frustrações. O tempo que o consumidor perde para escolher, as interrogações que faz a si próprio e as dúvidas sobre qual a melhor escolha faz com que se sinta infeliz e pense no “e se”: e se tivesse escolhido o produto B em vez do produto A? O que teria acontecido?

Na verdade, e porque as opções de escolha estão cada vez mais parecidas, não é fácil hoje em dia optar por um produto em detrimento do outro. Nada fácil.

Razões para a insatisfação dos consumidores face à variedade de escolha

Segundo Barry Schwartz, existem quatro razões possíveis para a insatisfação ou infelicidade das pessoas, na hora de tomarem uma decisão de compra baseada em infinitas opções de escolha:

1) O custo da oportunidade

Numa loja em que há diversas opções de escolha, os consumidores têm sempre de escolher um produto em detrimento do outro. Praticamente não há hipótese de se escolher o produto perfeito, porque aquele que escolhe (independente do motivo: preço, design, potencia, peso, qualidade…) obriga a que abdique dos benefícios do outro.

2) Arrependimento

Em qualquer tipo de decisão há ou pode haver arrependimento, principalmente se o consumidor tiver dúvidas sobre o que deve escolher.

3) Capacidade de adaptação

Mesmo que o consumidor não sinta arrependimento hoje, porque o produto A é para si melhor que o produto B, amanhã se a marca lançar um produto C atualizado, com mais funções e opções, provavelmente surgem as dúvidas sobre a escolha. Afinal o produto A não é tão bom como o C… que chatice!

4) O peso da comparação

E mesmo que em vez do produto A o consumidor tenha optado por esperar pelo produto C e o tenha comprador alegre e contente… há a hipótese de ver o vizinho com o produto Y de uma marca concorrente e ficar pensativo, para não dizer duvidoso da sua opção de escolha. Para não dizer invejoso.

Fatores psicológicos causados pelo paradoxo da escolha

Os especialistas que são contra a grande oferta de produtos e serviços oferecidos no mercado, indicam alguns fatores que afetam os consumidores que se veem perante uma enorme variedade de itens:

• Diminuição do prazer de compra
• Maior esforço para a tomada de decisão
• Aumento do stress
• Desgaste mental
• Dificuldade de avaliação dos produtos
• Culpa ou remorso

O paradoxo da escolha vai de encontro a uma nova teoria que tenta ajudar e acalmar os consumidores que ficam indecisos perante o enorme número de produtos pelos quais podem optar. Ele há uma enorme variedade de smartphones com as mesmas funcionalidades e margens de preços, um enorme número de restaurantes com os mesmos pratos apetitosos, um enorme número de ginásios que oferecem as mesmas modalidades desportivas, um enorme número de supermercados com as mesmas marcas à disposição e um enorme número de marcas à disposição com o mesmo alimento disponível… Uff! Não é fácil ser consumidor principalmente se se fizer parte deste grupo de indecisos e arrependidos. Nada fácil.