NeuroMarketing

Como é que pode ajudar os consumidores a tomarem decisões puxando a brasa à sua sardinha?

Não é assim tão complicado levar um consumidor a tomar uma decisão de compra proveitosa para a sua empresa. Complicado é entender as motivações de compra por detrás do chamado Neuromarketing que estuda os impulsos e desejos conscientes e inconscientes das pessoas na hora de optarem por um produto ou serviço. Conheça-as!

Todas as decisões dos consumidores são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois a nível consciente, normalmente acompanhadas de uma justificação racional. Estudos sobre esta área revelam que a ação de escolher pode ser dividida em três partes: primeiro o cérebro decide o que o consumidor vai fazer. Depois essa decisão aparece na consciência do consumidor, o que lhe transmite a sensação de que está a tomar a decisão de forma racional. E por último o consumidor age de acordo com a decisão tomada.

Pode parecer simples. Pode parecer confuso. Mas estranho é, seguramente. Na realidade, grande número de decisões que o cérebro toma e executa, fá-lo sem informar a nossa consciência. Felizmente que a maioria das decisões que tomamos diariamente são simples e implicam pouca energia da parte do nosso cérebro. No entanto, há outras, como comprar um automóvel ou uma casa, que são mais complexas e exigem maior esforço mental. Contudo, o nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas e nesse sistema entra em todo o seu esplendor o Neuromarketing.

Saiba que existem diretrizes que o nosso cérebro acata para não ser obrigada a um grande trabalho de reflexão a cada tomada de decisão. E perceba como usá-las.

O que é Neuromarketing?

O Neuromarketing é um conceito que surgiu da necessidade de entender mais profundamente os impulsos, os desejos e a motivação dos consumidores reunindo informações adquiridas através da observação comportamental dos consumidores e também de dados científicos obtidos através de estímulos no cérebro.

Como se aplica o Neuromarketing?

A aplicação do Neuromarketing pode ser feita através da publicidade, design de embalagens, ambiente da loja, produtos, textos, filmes, etc. As empresas que a utilizam aumentam o número de clientes e obtém mais vendas.

Técnicas do Neuromarketing

Há várias aplicações ou técnicas possíveis, para pequenas, médias e grandes empresas, para produtos ou serviços, lojas físicas e online. Conheça algumas!

1) Aromas

Um dos resultados do Neuromarketing revela que é possível fazer os clientes se sentirem mais confortáveis através de aromas, ou seja, uma loja perfumada pode aumentar as vendas em até 15% porque traz lembranças que emocionam o cliente que de imediato o fazem sentir-se mais disposto a consumir. As lojas que podem aproveitar este recurso, como lojas de produtos para senhora, artigos para bebé, restauração, etc, não devem perder a oportunidade!

2) Iluminação

Também a luz pode ser aproveitada ou subaproveitada a favor do negócio. Por exemplo, em lojas de roupa os provadores com luminosidade controlada, que deixam o espaço mais escuro, vendem mais. Porquê? Porque os clientes, particularmente as clientes, veem menos imperfeições no corpo com a roupa que estão a experimentar e compram com mais facilidade.

3) Redução do tamanho dos preços
Eis uma técnica que pode ser usada em qualquer tipo de negócio! Basta tornar a visualização dos preços menor, como apenas 25, 30 ou 100 em vez de 25,98€ ou 30€ ou 100 euros. O cérebro tende a enganar-se e entende que representações menores refletem preços igualmente menores.

4) Produto de maior valor em destaque

Se colocar o produto de maior valor em destaque, sob uma luz, pedestal ou algo que lhe dê a impressão de ser o produto mais importante da loja, consegue atrair a atenção das pessoas e aumentar as vendas. As lojas que mais podem usar este tipo de técnica são as que vendem produtos de informática, livros, brinquedos, etc.

5) Cores

Restaurantes, cafés e pastelarias (entre outros) devem apostar nas cores que compõem o seu ambiente, menu e disposição das mesas. A saber, as cores que estimulam a vontade de comer são o vermelho e laranja, seguidas dos tons semelhantes até o verde limão, que lembra a fruta.
Ressalvamos ainda, em relação ao menu, que deve conter uma variedade de pratos reduzida porque assim o cliente escolhe mais rápido. E os preços devem começar do prato mais caro ao mais barato, para que as pessoas tenham a impressão de que estão a ser beneficiadas. A disposição das mesas é outro ponto a levar em linha de conta: deve ser bem calculada, não permitindo que as pessoas, inconscientemente, não fiquem por muito tempo, e, portanto, gastem menos nem permitindo que gastem pouco e ainda assim fiquem tempo demais.

6) Segundo piso

Acrescentar um piso ao seu negócio é uma boa opção para aumentar as vendas. Claro que só funciona em alguns setores, nomeadamente em lojas com diversas áreas.

O segundo piso deve ter visão para o piso de baixo, com todos os seus produtos estrategicamente organizados para que, aqueles clientes que olhem de cima possam ver e rever os produtos. Além disso, a chegada ao segundo piso (ou terceiro ou quarto) deve obrigar à passagem por diversos produtos antes de chegar até a zona de acesso direto (escada), assim os clientes poderão observar mais produtos durante o percurso, e comprar mais!

7) Paradoxo da escolha

Hoje em dia, como há inúmeros produtos disponíveis nas lojas, os clientes podem-se sentir frustrados no momento da escolha. O excesso de oferta dificulta a escolha do produto e inconscientemente os clientes podem interpretar isso como se tivessem feito a escolha errada. Muitas vezes a compra não é realizada justamente pela indecisão provocada pelas incontáveis marcas. Assim, se lhe for possível limite a oferta: quando a oferta é menor, a escolha do cliente é feita de forma mais rápida e segura.

8) Lei da Escassez
Tanto na nossa vida pessoal como numa ida ao shopping, a frase “precisei de perder para dar valor” faz sempre sentido. As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. Se o consumidor sabe que há apenas um quarto livre no hotel X ou apenas um lugar disponível no voo Y ou apenas um exemplar do livro W… fica doido! A sua mente automaticamente entra no estado “não posso perder”.

A técnica da escassez é das mais poderosas quando utilizada com integridade (se o cliente perceber que usa este artifício apenas para chamar atenção, o efeito pode ser justamente o contrário). Quando o cliente não está totalmente seguro sobre a compra de um produto, a possibilidade de afinal não o poder adquirir fá-lo agir de imediato, por exemplo após a receção de um email anunciando que é a última oferta ou que só restam 10 unidades.

9) Urgência

A técnica da urgência é muito semelhante à da escassez, mas está ligada ao fator tempo, pois o produto ou serviço tem um prazo limite para ser adquirido. Funciona bem porque se por um lado o consumidor fica baralhado perante uma oferta gigantesca, por outro uma das piores sensações que pode ter é a impossibilidade de escolher. Para não ficar sem o produto, age o mais rápido possível. Por exemplo, se colocar no seu site ou loja física um relógio onde o cliente perceba que o tempo está a passar e que só pode aproveitar a oferta até uma determinada hora, verá que aumenta as vendas desse produto. Ver a mudança dos números no relógio, principalmente nos últimos minutos, faz com que a sensação de perder uma oportunidade imprima um caracter urgente à compra. Se para mais, usar palavras e expressões que impulsionem a venda como “só hoje” ou “a sua última oportunidade” ou “último dia” ou “agora”, entre outras, terá o sucesso garantido! Mas, assim como na técnica escassez, use apenas este recurso quando o que tem a oferecer realmente for urgente e finito. E explique o porquê de ter um prazo limitado.

10) Autoridade

A técnica da autoridade tem de ser usada com cuidado redobrado porque ao mesmo tempo que é muito eficaz, pode ser perigosa. E por que é que é eficaz? Porque as pessoas tendem a obedecer a quem julgam superior, por uma questão de respeito. Logo, se os consumidores confiam na sua marca, produto ou serviço, aproveite-se disso e posicione-se como uma autoridade na área em que atua.

Para usar esta técnica é preciso mostrar que a sua empresa é uma referência na área e assim sendo, antes de oferecer qualquer produto pago aos seus clientes, ofereça materiais úteis e gratuitos mostrando assim que tem experiência no assunto e adquirindo a confiança dos consumidores. A autoridade será uma consequência (juntamente com a reciprocidade).

11) Reciprocidade

Como as pessoas têm a tendência natural a querer retribuir àquilo que gerou valor de alguma forma, a técnica da reciprocidade é simples de implementar. Mas em primeiro lugar essa reação deve ser espontânea e por isso as ações da sua empresa devem de facto tornar a vida das pessoas mais simples e depois sim, gerar lucro. Não o inverso.

Como proceder? Oferecendo, por exemplo, materiais de marketing gratuitos, amostras grátis, etc. Assim, os clientes ficam com a sensação de que ficam a dever um favor à sua loja/empresa e dai à retribuição é um passo! Seja através de uma compra, de um registo num site, da subscrição de uma newsletter… Seja qual for a forma de retribuição, aproveite-a e torne-a um hábito!

12) Prova social

A técnica da prova social é poderosa pelos simples facto de que as pessoas têm necessidade de pertencer a grupos que as identifiquem como indivíduos.

Para ativar esta técnica no seu negócio, use depoimentos de clientes satisfeitos, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando o produto ou serviço, partilhas em redes sociais, número de leitores do site, etc.

Atenção que esta técnica está diretamente ligada à autoridade: se conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas na matéria falando bem do seu produto, o efeito será certamente maximizado!

A par, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Não negligencie as reclamações! Pelo contrário, use-as para se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa na sua loja. Se tentar resolver o problema com simpatia, certamente o consumidor levará isso em consideração.

13) Antecipação

Eis outra técnica muito poderosa! A antecipação mexe com as nossas expectativas em relação ao futuro. Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro – e apresentá-lo às pessoas – ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Isso porque o futuro é incerto e nos sentimos confortáveis com boas perspetivas. Nos negócios é igual. É importante arquitetar um cenário favorável: ao anunciar um produto ou serviço que está para chegar, é preciso mostrar antecipadamente as suas funcionalidades e como elas podem ajudar e ir de encontro aos desejos do cliente. Se lhe for possível, organize eventos exclusivos para anunciar as novidades a nível da sua marca para o próximo ano. E mesmo que não possa levar a cabo um evento, comece a fazer a publicidade aos seus novos produtos ou serviços semanas ou meses antes do lançamento. Dessa forma, acaba por estar a formar uma comunidade de pessoas ansiosas para comprar o seu produto, especialmente se já houver uma procura.

14) Novidade

Quem não gosta de uma novidade? Em termos neurológicos, quando uma pessoa é exposta a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. A nível de negócios esta técnica deve ser usada porque retira os consumidores da zona de conforto e os motiva a procurar uma recompensa que a ela esteja associada.

Repare que as empresas de tecnologia e de automóveis usam esta técnica amiúde: todos os anos os consumidores são expostos a um novo modelo de smartphone, televisor ou automóvel. Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos sejam bem pequenas, as pessoas trocam de bom grado os seus produtos por outros, pelo simples prazer de poderem adquirir algo (mais) moderno e inovador.

Pode usar esta técnica no seu negócio incluindo de vez em quando uma atualização nos produtos/serviços que vende. Mas atenção, faça sempre atualizações significativas. Se não fizer sentido adquirir a nova versão do seu produto, fique quietinho.

15) Relação dor/prazer
A relação dor/prazer pode e deve ser usada nos negócios, pois instintivamente as pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Aproveite isso! Se geralmente a falta de dor e sofrimento é associada a uma consequente sensação de prazer ou, no mínimo, de estabilidade e segurança, especialmente emocional, use a técnica para aumentar as suas vendas. Mas para isso, pesquise, saiba quais são as maiores dores e desejos do seu público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem os mesmos interesses.

Depois apresente as soluções que o seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Concentre-se na “dor” das pessoas, fale abertamente sobre cada aspeto negativo dessa dor e frise o facto de que tem atrapalhado a vida dos seus (potenciais) clientes. E a seguir apresente o seu produto como a resolução definitiva e mostre como as pessoas desfrutarão do que a sua empresa tem para oferecer!

Ou seja, só após mostrar os problemas e as soluções é que deve relacionar o seu produto/serviço a algo prazeroso. Faça-o, se possível, utilizando palavras negativas para a primeira etapa de vendas e palavras associadas à felicidade, ao prazer, na segunda etapa.

Preparado para utilizar algumas destas técnicas do seu negócio?

Então, implemente-as e depois fale-nos dos resultados.
Boa sorte!