Como Vender Mais Caro Que A Concorrência

Nada de grátis, barato, com desconto, em promoção, uma pechincha ou em conta. Este artigo é sobre produtos e serviços caros.

Vai ter coragem para o ler?

Vender um produto caro, ou seja, por um preço acima da média praticada no mercado, pode ser um risco se o valor for mais alto do aquilo que o produto vale. Mas se pelo contrário o valor corresponde à verdadeira qualidade do produto, deve ter a coragem de tentar vende-lo dessa forma mesmo que opere num cenário onde as empresas – devido ao aumento da oferta – tendem a baixar os preços.

Assim, antes de começar a preparar-se para vender mais caro que a concorrência, deve assegurar-se que de facto tem um produto de qualidade superior. E para perceber se tem um produto ou serviço soberbo deve ter a certeza de que existem produtos idênticos na concorrência vendidos a um valor inferior. Se sim, esta é a primeira prova de que vende caro.

Mas será que adicionou elementos suficientes para tornar o seu produto ou serviço mais vantajoso para os clientes? Se não tem benefícios qb, renda-se às evidências mas se os têm, deve dar ênfase às vantagens do seu produto para se diferenciar dos concorrentes e conquistar a clientela, seja pela qualidade, tamanho, cor, condições de pagamento, embalagem, formato, preço, tecnologia, etc. Com estas informações, pode começar a divulgar os benefícios aos seus clientes mostrando como é que esses atributos e vantagens do produto podem atender exatamente as necessidades das pessoas.

O problema é que muitas vezes os clientes não possuem informações suficientes para traduzir as informações técnicas ou atributos do seu produto em vantagens concretas. Terá de os esclarecer. Porque o cliente só aceita um valor elevado se entender que o benefício é mais alto que o custo. E o processo doravante depende de si, vendedor.

Existem algumas formas simples de conseguir vender mais caro com sucesso. Todas elas passam por convencer os clientes de que devem optar pelo seu produto e não pelo produto dos seus concorrentes, não obstante ser mais caro. Certo? Como consegui-lo? Simples! Usando uma ou algumas ou mesmo todas as estratégias que vamos enumerar.

Estratégia nº 1 – Diminuição do prazo de entrega

A maioria das pessoas quer os produtos imediatamente. Se conseguir reduzir o prazo de entrega do seu produto, consegue vende-lo mais caro. É um ótimo argumento para fechar negócios e viável se – principalmente – usar a Internet para enviar o produto automaticamente após o pagamento.

Estratégia nº 2 – Atendimento de excelência

Mas se na sua área de negócio a venda é imediata, pode tentar vender mais caro mercê da qualidade do atendimento. Quem é que não gosta de ser bem tratado? E hoje em dia, infelizmente, a baixarem sucessivamente a margem de lucro as empresas aumentam as vendas mas diminuem a qualidade do serviço. O cliente é atendido à pressa, os emails e telefonemas demoram a ser respondidos, o suporte é nulo. Se prestar um atendimento de primeira, muitos consumidores vão comprar à sua empresa mesmo que o produto seja mais caro.

Estratégia nº 3 – Várias formas de pagamento

Se nem a primeira nem a segunda estratégia são adequadas ao seu negócio mas ainda assim quer vender mais caro, diferencie-se pelas formas de pagamento. Ofereça aos seus clientes múltiplas formas de pagamento e permita que possam parcelar o pagamento dos produtos num maior número de vezes que a concorrência. Um grande argumento, não é verdade?

Estratégia nº 4 – Dê uma solução para o problema do consumidor

E se nenhum dos itens em cima servir, use o último e mais vantajoso recurso: o seu produto resolve o problema do consumidor. E ponto final. Ou seja, é mais barato comprar uma embalagem com quatro iogurtes estragados do que comprar um computador. Mas de que lhe servem iogurtes fora da validade senão para causarem vómitos e diarreia? Ao invés, um computador serve para trabalhar, produzir, divertir-se, comunicar, fazer compras online, assistir a filmes, jogar…

Existem pessoas dispostas a pagar mais dinheiro pela solução de um problema, pode acreditar. E se conhece algo que outras pessoas não conhecem, pode aproveitar para cobrar um bom valor para vender esse produto, esse serviço ou essa ideia. O único compromisso é mostrar os benefícios do produto em causa aos potenciais clientes. Qual a melhor forma de o fazer?

Dando provas do que apregoa. Se pretende vender um carro cuja marca ainda não se consolidou no mercado, a um preço verdadeiramente proibitivo, tem de oferecer um test drive, provando ao consumidor que o produto tem qualidade. Se o cliente gostar do que viu e sentiu, é normal que a venda seja feita.

E se trabalha sobretudo na Internet, o processo é semelhante: precisa provar que o seu produto vale o preço que está a pedir por ele oferecendo um teste gratuito, um dowload válido por 30 dias, etc, e se em troca conseguir depoimentos dos clientes satisfeitos ou de personalidades públicas, perfeito!

Estratégia nº 5 – Entregue ao cliente aquilo que ele realmente deseja

Perceba o que é que o seu cliente deseja com algumas perguntas que identifiquem as suas necessidades. Não deve tentar criar necessidades nos clientes, mas sim descobrir as necessidades e desejos que eles já têm e tentar satisfazê-las. Pode parecer uma estratégia óbvia nos tempos que correm mas a verdade é que muitas empresas ainda estão a tentar persuadir e convencer os clientes a comprar os produtos que fazem e não a fazer os produtos que se vendem.

Estratégia nº 6 – Mostre que a sua empresa é de confiança

Demonstre confiança através do conhecimento profundo de seu produto, do mercado e da concorrência. Personalize o atendimento e se possível o produto às necessidades e características do cliente.

Estratégia nº 7 – Evidencie o prestígio e exclusividade do seu negócio

O prestígio e a exclusividade são características que agradam aos clientes. Além de amabilidade, deve demonstrar o quanto as características, vantagens e benefícios do seu produto são exclusivas, raras e disponíveis em poucas quantidades ou por um tempo limitado.

A chamada lei da escassez é uma das mais eficazes estratégias de influência quando se pretende vender mais caro. O seu produto pode ter valor, sim, mas comunicar esse valor é uma tarefa difícil que exige que toque ao coração do cliente, para que ele perceba que está a ser atendido de uma forma diferenciada e direcionada às suas necessidades.

Estratégia nº 8 – Conheça a fundo a concorrência

A sua argumentação de venda também tem de ser quantificada e customizada, de forma a provar através de números que o seu produto vale mais que o da concorrência. Para isso tem de conhecer a fundo os produtos concorrentes. Se o produto concorrente tem um preço inferior tem algum ponto fraco relativamente ao seu (ou deveria ter). Explore-o! Prove ao cliente que se comprar o seu produto está a poupar, mesmo que pague mais caro. Se conseguir deixar o cliente indeciso porque lhe falou do motivo por que a concorrência pratica valores inferiores, pode conseguir uma venda.

E agora, está preparado para vender mais caro?