Como produzir casos de estudo para seu negócio

Não é por acaso que os casos de estudo estão entre os conteúdos informativos mais lidos por executivos e decisores. São a prova provada de que a empresa em causa conseguiu potenciar – com produtos ou serviços de qualidade – o negócio de outrem. São uma porta aberta na conquista de novos clientes. Quer entrar?

Os casos de estudo ou case studys são ferramentas muito eficientes para promover produtos e serviços porque ao explicar a potenciais clientes como algumas empresas alcançaram resultados importantes utilizando os serviços da sua própria empresa, revela a sua qualidade e confere credibilidade ao negócio, aumentando assim as hipóteses de atrair novos clientes.

Quais os benefícios de um caso de estudo para a sua empresa?

Um caso de estudo demonstra como determinada empresa superou desafios e alcançou resultados importantes utilizando soluções propostas por uma outra empresa. Fornece informações importantes para qualquer empresa sedenta por descobrir onde e como encontrar ferramentas para alcançar o sucesso em determinada área do negócio. Se ainda por cima essa empresa cliente se conseguir rever no problema e na solução apresentada, melhor! É mais um negócio para o autor do caso de estudo, na certa.

Um caso de estudo gera credibilidade porque retrata a perspetiva do cliente e não a do vendedor. Nada como não ter de elogiar os serviços da sua empresa porque os seus clientes estão a faze-lo por si, verdade?
Um caso de estudo além de conter um depoimento verídico, conta uma história que é uma prova de sucesso porque revela como os seus produtos/serviços são utilizados para alcançar determinados objetivos.
Um caso de estudo pode posicionar a sua empresa como lidere de opinião, como provedora de uma solução com credibilidade.

Um caso de estudo – se bem feito – pode suscitar o interesse dos média e ser publicado num meio de comunicação social, ampliando ainda mais os seus benefícios porque chega a um número ainda maior de potenciais clientes.

Como elaborar um caso de estudo?

Apesar de conhecer as vantagens dos seus produtos/serviços não é fácil elaborar casos de estudo sobre o excelente trabalho das suas equipas. Porquê? Porque para começar debate-se sempre com um sentimento generalizado de que este tipo de material é entediante. Na verdade, os modelos tradicionais têm textos muito técnicos e pesados ou têm pouco conteúdo (quando um bom caso de sucesso deve ser constantemente atualizado, especialmente se está a ser apresentado a um cliente a longo prazo). Mas ainda assim, deve ter força qb para começar este novo projeto já que o vamos auxiliar com a descrição sumária das etapas que deve seguir para recolher informação para o caso e garantir que o seu público-alvo recebe os conteúdos que a sua empresa quer partilhar.

1. Integre os seus casos de estudo na estratégia de marketing

A criação de bons casos de estudo é uma das ferramentas de marketing que a sua empresa deve usar. O difícil aqui talvez seja mesmo começar porque depois de ter o primeiro caso, torna-se simples juntá-lo à sua estratégia de criação/alteração de conteúdos sobre um serviço ou produto específico que oferece ao mercado empresarial. Basta fazer referência a histórias de sucesso que já viveu no seu negócio e partilhá-las como exemplos reais de como o serviço ou produto foi usado no passado com vantagens para o utilizador. Até pode ter um caso de sucesso que seja uma referência rápida, com algumas frases curtas. O que interessa é que sirva de referência e aguce o interesse dos seus potenciais clientes.
Para começar deve então optar por um formato que se encaixe bem nos programas de marketing que já está a utilizar.

2. Encontre o candidato perfeito

Reúna a sua equipa comercial e identifiquem os clientes que já obtiveram resultados importantes utilizando os vossos produtos/serviços e que continuam satisfeitos com a empresa. Mas em paralelo, identifiquem o perfil de novos clientes que desejam atrair e procurem desenvolver casos focados em empresas do mesmo segmento.

3. Aborde o candidato

Ao contatar seu cliente/candidato comece por dar os parabéns pelo sucesso alcançado. Refira sempre o nome do colaborador que o recomendou porque isso vai deixar o seu cliente mais confortável para passar informações para o caso de estudo. A seguir explique porque é importante contar com a participação da empresa em causa e verifique a melhor forma de colocar as perguntas (reunião presencial, telefonema, email, etc). Deve ser o seu cliente a definir a forma de responder.

4. Coloque as perguntas certas

Não faça o seu cliente perder muito tempo para lhe fornecer material para o caso de estudo. Quanto menos questões, melhor. O ideal é perguntar-lhe o seguinte (escolha as questões que mais se adequam):

• Como era a sua experiência antes de contactar a sua empresa?
• Quais os problemas que o levaram a contactar a sua empresa e o que fez até então para superar esses problemas?
• Como descreve a experiência de utilização do produto/serviço da sua empresa?
• Que funcionalidades, ações ou componentes do seu serviço ajudaram a resolver o problema?
• Quais foram os resultados alcançados? Por exemplo, aumento das vendas, angariação de novos clientes, abertura de mais uma loja, etc.

5. Escreva o caso de estudo como se estivesse a escrever uma história

Para que a leitura do caso de estudo não seja monótona e aborrecida, deve redigir o texto como se fosse uma história para prender a atenção dos seus leitores. Para isso basta pensar que deve colocar um princípio, meio e fim, até porque é isso que está a fazer, certo? A contar a história de um caso de sucesso.

Em casos de estudo mais extensos, deve dar atenção a outras perguntas tal e qual como se estivesse a escrever uma notícia: O quê? Quem? Quando? Onde? Porquê? Como?

O que motivou a compra do seu produto/serviço? Quem comprou/aderiu? Quando comprou? Onde foram realizados os trabalhos? Porque é que o cliente precisou dos seus serviços? Como atingiu tão bons resultados?

No final, reveja o texto e verifique se todas as questões do lead jornalístico foram abordadas. Não se esqueça de valorizar também o título e utilizar citações do cliente para dar ainda mais veracidade às informações. Se possível, utilize também uma foto (ou filmagem) do entrevistado.

O segredo para elaborar um bom caso de estudo é falar sobre uma situação que os seus potenciais clientes possam potencialmente utilizar ou replicar. Mas de uma forma convincente, emotiva e objetiva, de modo a que não restem dúvidas de que se funcionou para a empresa X também pode funcionar para a empresa Y.

6. Seja criativo na produção do texto

Pode ser criativo a escrever seja o que for, até um caso de estudo. E também pode ser criativo inovando na forma de divulgar o caso: criando uma infografia interativa com animação, por exemplo, ou um micro site de fácil navegação para exibir mais conteúdos visuais com vídeos de poucos minutos ou ainda produzindo um filme com os depoimentos dos seus clientes. O vídeo é uma prova real da opinião do cliente e funciona muito bem. Além disso, lembre-se que as pessoas recordam 20% daquilo que leem e 80% daquilo que veem, ou seja, quanto menos os clientes tiverem de ler, melhor.

7. Arranje tempo para atualizar o seu conteúdo.

Não basta produzir um caso de estudo, é necessário revê-lo e atualiza-lo periodicamente, seja mensalmente ou anualmente. O que importa é que de vez em quando edite e melhore as versões dos seus casos, com novos textos, com desenvolvimentos, novas aplicações de vídeo, etc.

8. Apresente resultados quantitativos

Se já contou a sua história aos seus potenciais clientes, é hora de mostrar resultados, e a melhor forma é através de números. Apresente-os de uma forma objetiva, fácil de compreender e agradável. Aqui os gráficos são de grande ajuda porque exibem os resultados numéricos de forma rápida.

9. Revele a sua estratégia

Além de mostrar resultados quantitativos, deve indicar a forma através da qual o objetivo do seu cliente se tornou realidade, não basta dizer que alcançou bons resultados, tem de indicar a que resultados se refere e qual o caminho percorrido, etapa por etapa, para os alcançar. Faça-o usando uma linguagem clara e não a linguagem técnica ou gíria profissional. Foque os benefícios dos seus produtos/serviços mais do que a técnica.

10. Obtenha a aprovação do cliente

Logo que tenha o seu caso de estudo pronto, envie para a aprovação do cliente. Dê-lhe tempo e espaço para considerações e aproveite para fazer alguma pergunta adicional ou tirar dúvidas.

E agora publique o seu caso de estudo! Faça-o no seu site e blog também. Use as redes sociais para potenciar a partilha do texto e divulgue-o igualmente por email. É importante que seja descoberto facilmente pelos seus potenciai clientes. E boa sorte!