Uma coisa é uma coisa. Outra coisa é outra coisa. Daí a importância de um artigo que fale em Marketing B2C versus Marketing B2B, focando mais do que a diferença óbvia entre estes dois modelos de negócio, para depois encontrar a forma mais eficaz de chegar até ao público-alvo, seja ele constituído por particulares ou empresas.
Existem várias estratégias de marketing que podem e devem ser implementadas numa empresa para atrair leads, reter clientes, aumentar a notoriedade e reputação da marca e, claro, fechar mais vendas. Mas antes de começar, é importante identificar o seu tipo de negócio porque empresas B2C e B2B têm objetivos diferentes e por isso trilhos separados a seguir para chegar à meta!
Marketing B2C versus Marketing B2B | Definição de conceitos
Marketing B2C (Business-to-Consumer) é o tipo de marketing para empresas que vendem diretamente a consumidores finais e têm como objetivo aplicar um conjunto de estratégias de marketing para compreender as necessidades de um público para melhor lhe apresentar um produto ou serviço.
Independentemente da área de negócio, o objetivo do marketing é atrair, converter e reter potenciais clientes, agregando valor a uma empresa e ao seu produto/serviço. Portanto, o objetivo do Marketing B2B (Business-to-Business) é igual ao do B2C, só que aqui trabalha-se com meios diferentes já que o foco não está nos consumidores finais, mas sim nas empresas. Portanto, o Marketing B2C e Marketing B2B têm visões muito diferentes porque o primeiro vende para particulares e o segundo para outras empresas.
Principais diferenças entre Marketing B2C e Marketing B2B
É claro que entre Marketing B2C e Marketing B2B há objetivos em comum, nomeadamente o facto de quererem atrair novos clientes e fechar mais vendas, mas as semelhanças ficam-se por aqui. Na prática existem muitas diferenças entre os dois modelos de negócio que condicionam o tipo de estratégia de marketing digital e marketing tradicional a usar para melhorar a performance e aumentar a faturação. Vamos conhecê-las!
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo consumidor
A primeira e grande diferença entre Marketing B2C e B2B é o tipo de consumidor, que no primeiro modelo é uma pessoa física e no segundo, uma pessoa jurídica, ou seja, uma empresa. Logo, como as características destes dois grupos de consumidores são muito diferentes, também as ações de marketing têm de ser diferenciadas.
Leia também o nosso artigo sobre como aumentar as vendas em empresas B2B.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de comunicação
Embora o Marketing B2C e Marketing B2B possam comunicar com o seu público através dos mesmos canais (loja, site, redes sociais, publicidade online e offline, etc), o tipo de comunicação tem de ser diferente. Se no primeiro modelo a comunicação pode ser mais massiva e indiferenciada (com segmentação mais ampla), à base de conteúdos que possam ser úteis, amigáveis e partilháveis, no segundo modelo o importante é estabelecer um diálogo com uma audiência ou mesmo com um nicho de mercado (com segmentação mais elevada) que tem interesses comerciais, através de conteúdos de qualidade, altamente detalhados e que agreguem conhecimento.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de necessidade
Um cliente final particular por muito que valorize a relação preço/qualidade de um produto tem, normalmente, necessidades diferentes das empresas que são mais exigentes a nível de qualidade, eficiência e confiança que determinado produto ou serviço oferece. Enquanto que os clientes de empresas B2C estão muitas vezes mais interessados em promoções para satisfazer os seus desejos e necessidades, os clientes de empresas B2B estão interessados em detalhes sobre a eficácia de determinado produto/serviço.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de orçamento
Regra geral, o ticket médio de uma venda (ou o custo de aquisição por cliente) é inferior no Marketing B2C já que o poder de compra de um particular é menor do que o poder de compra de uma empresa.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de ciclo de venda
Normalmente, o ciclo de venda em Marketing B2B é bem mais longo (pode demorar meses e até anos) do que o ciclo de venda em Marketing B2C, onde uma compra é realizada com maior rapidez e muitas vezes de forma imediata e por impulso.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de venda
Se no modelo de Marketing B2C se fazem vendas para consumo próprio, no Marketing B2B as vendas são em grande, pois o cliente não compra um único produto, mas sim um conjunto considerável de produtos para posterior venda a terceiros, por exemplo, ou um número considerável de licenças para determinado software poder ser usado pelos colaboradores de uma empresa (outro exemplo). Portanto, no Marketing B2B, o número de clientes é pequeno, mas o volume de vendas é grande e o preço geralmente mais baixo que aquele que é praticado em B2C, onde o número de clientes é grande, mas o volume de compras é pequeno.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de decisão
O que ambos os modelos de marketing mais querem é que o cliente se decida a comprar, claro! Mas também o tipo de decisão difere… Se no Marketing B2C o cliente final toma a decisão de forma mais rápida e muitas vezes guiado por emoções que determinado produto ou serviço suscitam, no marketing B2B não há compras por impulso nem emoções pessoais! Os clientes demoram bastante tempo a tomar a decisão, já que precisam de ponderar e receber o aval de diferentes intervenientes do processo de compra dentro da empresa.
Marketing B2C versus Marketing B2B | Tipo de relacionamento
Tanto o Marketing B2C como o Marketing B2B pretendem encetar e manter relacionamentos positivos e duradouros para fidelizar os seus clientes, mas se no primeiro algumas ações de marketing (nomeadamente em redes sociais) e uma promoção ou outra são suficientes, no Marketing B2B não é bem assim… Aqui o relacionamento e atendimento tem de ser mesmo o mais personalizado possível, de acordo com as necessidades especificas de cada empresa/cliente. Além disso, as próprias empresas querem construir uma relação estreita com as marcas B2B, enquanto que os consumidores B2C não sentem tanto essa necessidade, pelo que há um maior trabalho por parte do marketing de relacionamento para conseguir encetar e manter as comunicações.
É importante conhecer as principais diferenças entre Marketing B2B e B2C, para atender a especificidades próprias, responder a desafios concretos e garantir o sucesso das suas ações de marketing.
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