Smarketing no pós-pandemia ou a sinergia imprescindível entre marketing e vendas
Marketing e vendas não podem ficar de costas voltadas, cada um a olhar para o seu respetivo umbigo! Muito menos no mercado pós-pandemia que exige estratégias concertadas, sustentáveis e que façam a integração de conhecimentos das várias áreas da empresa para aumentar a performance do negócio e maximizar as receitas.
Marketing e vendas | O que é smarketing?
Smarketing é a expressão usada para designar o processo de integração de dois setores diferentes de uma empresa: sales (vendas) + marketing = smarketing. O seu objetivo é uma abordagem comum entre marketing e vendas, duas áreas fundamentais para o funcionamento e desenvolvimento de qualquer negócio. Nesse sentido, com smarketing há uma sinergia entre vendas e marketing para se atingirem (e até superarem) os objetivos da empresa. Por exemplo, enquanto o marketing produz conteúdos relevantes para atrair um determinado público-alvo, gerando novos leads e encaminhando-os (novamente com conteúdos de qualidade) ao longo do funil de vendas, a equipa comercial aborda esses leads de forma diferenciada no final, para os converter em clientes e fechar mais negócios.
Vendas e marketing | Por que é que a sua empresa deve fazer smarketing?
A sua empresa deve fazer smarketing porque as áreas de vendas e marketing, se não estiverem ligadas e a trabalhar para os mesmos objetivos, só vão dar prejuízo. E isso porque abordagens diferentes reduzem a eficácia de ambos os setores. Pelo contrário, se houver uma sinergia entre marketing e vendas, é mais fácil transformar prospects em clientes e clientes em clientes fiéis. E isso só pode contribuir para um aumento da receita, não é verdade? Portanto, o ideal é que o departamento de marketing perceba que entregar leads ao departamento comercial não é suficiente e que o departamento comercial perceba que o marketing agrega valor através de conteúdo e por isso… um complementa o outro!
Marketing e vendas | Como fazer smarketing?
Se até à crise gerada pela Covid-19, os departamentos de vendas e marketing da sua empresa não andavam de mãos dadas, agora é impossível permitir-lhes caminhar em separado. Com o impacto da pandemia, a sinergia entre marketing e vendas tornou-se vital para aumentar (ou pelo menos manter) as receitas num ano já de si muito invulgar. É por isso que o convidamos a definir regras em comum para marketing e vendas e a acompanhar-nos ao longo desta pequena lista com dicas para fazer smarketing.
1. Definir o público-alvo
O seu departamento de vendas – que está em contacto direto com os clientes – deve passar para o departamento de marketing informações sobre o perfil de cliente que se deseja atrair, para que este defina a quem – precisamente – vai direcionar as suas ações e quais as melhores estratégias de marketing e comunicação para o fazer. Portanto, se não tem o público-alvo da sua empresa bem definido, convém repensar ou atualizar informações sobre as características dessas pessoas que podem ter interesse em comprar o seu produto ou serviço.
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2. Entregar leads qualificados
Com informação atualizada sobre o público-alvo, o marketing consegue passar às vendas, leads qualificados, ou seja, clientes com potencial para efetuarem uma compra. Isso depois de estarem “maduros”. Por outras palavras, depois de o marketing os nutrir ao longo do funil de vendas e perceber que estão prontos para serem abordados pelo departamento de vendas. Nesta fase, é a equipa comercial que fica com a responsabilidade de converter leads em clientes. E em fazê-lo de forma organizada, metódica e por meio de contactos estratégicos e não da “agressividade” usada nos fechos de vendas convencionais.
3. Estimular a troca de ideias entre os dois departamentos
Para que o smarketing resulte, é necessário marcar reuniões periódicas entre vendas e marketing de forma a potenciar-se a troca de ideias e experiências e ajustar-se ações para que as duas equipas consigam melhorar constantemente o alinhamento.
Lembre-se que a crise motivada pela Covid-19 exige equipas diferentes a trabalharem pelos mesmos objetivos e com forte convicção de que vão conseguir recuperar os resultados deste ano de 2020.
4. Definir os canais mais indicados para smarketing
Depois de se definirem objetivos em comum e um público-alvo a partir do qual seja possível gerar leads qualificados, é necessário escolher os canais a usar, sendo que no pós-pandemia (com os consumidores mais interessados em pesquisar por todo o tipo de produtos e serviços na Internet) os melhores canais são mesmo o site, blog, redes sociais, email marketing e até anúncios pagos (dependendo do seu orçamento). Portanto, cabe ao marketing ir apostando em marketing de conteúdo nestes canais digitais para conseguir atrair e interagir com prospects. Conteúdos interessantes, naturalmente, para que seja mais rápido e fácil passar prospects à equipa comercial que, por seu turno, deve ser assertiva, ágil e eficaz para fechar mais vendas.
5. Focar-se em conteúdo de qualidade
Conteúdos de qualidade e relevantes para a sua audiência, são fundamentais para atrair e manter leads. E depois da pandemia e do isolamento social, não há como negar que o seu marketing de conteúdo deve ser ainda mais relevante para encetar um relacionamento positivo com potenciais clientes que, com o novo coronavírus, se tornaram mais tecnológicos, mais exigentes, mais criteriosos, mais amigos do ambiente, mais preocupadas com segurança, saúde e bem-estar. Logo, para vender precisa de passar a ideia de confiança e credibilidade. Precisa de aumentar a visibilidade da sua marca e a reputação da sua empresa. Precisa de se mostrar como uma autoridade na sua área de atuação.
Naturalmente que este processo de sedução, de conquista de clientes através de conteúdos relevantes, deve ser segmentado, preparado para satisfazer os desejos dos leads nas diferentes etapas do funil de vendas: desde o momento em que tomam conhecimento do seu produto até ao momento em que decidem comprá-lo.
6. Criar mecanismos e sistemas que facilitem a comunicação entre marketing e vendas
Procure nas novas tecnologias apoio para implementar na sua empresa mecanismos e sistemas que facilitem a integração de processos e comunicação entre marketing e vendas, incluindo a automatização do marketing e qualificação de leads para ações coordenadas: da atração de leads à fidelização de clientes. E isso significa que quando o marketing atrair e nutrir leads, deve informar as vendas e as vendas, quando fecharem negócios, devem informar o marketing.
7. Monitorizar resultados de smarketing
E por fim, deve analisar os dados da sua estratégia de smarketing para perceber se está a atingir os resultados ou se precisa de ajustar alguma ação para as vendas darem continuidade ao trabalho de marketing, potenciando as vendas.
Há que estimular, não a rivalidade, mas a amizade entre o marketing e vendas na sua empresa para gerar mais receitas. Trabalhar em cooperação em prol dos mesmos objetivos sempre foi uma boa ideia para aumentar as vendas, mas nesta época pós-pandemia, mais do que um conselho, fazer smarketing é uma obrigação!
