Muitas vezes, os empreendedores não sofrem de falta de ideias – sofrem de falta de critérios que permitam distinguir as boas das más ideias. Não existindo fórmulas mágicas, há estratégias que fundamentam e sustentam essa distinção.
Para abrir um negócio, é preciso uma ideia. Mas, obviamente, não pode ser uma ideia qualquer. Tem de ser uma ideia de sucesso, uma ideia que possa não só ser concretizada, mas resultar e dar frutos no mundo real. O problema é que raramente somos bons juízes das nossas próprias ideias – se uns sucumbem rapidamente ao pessimismo de «nunca vai resultar», outros apegam-se de forma excessiva às suas criações, perdendo a perspectiva e eclipsando o bom senso.
É uma linha muito ténue que separa a falta de confiança do optimismo inconsciente, mas é nessa mesma linha que um bom empreendedor deve aprender a posicionar-se. Cauteloso, mas não derrotista; Confiante, mas ciente dos riscos.
Especialmente quando não se dispõe de capital, como na maioria dos casos, e qualquer aposta num novo projecto implica algum tipo de endividamento ou o recurso a poupanças que pode deixar a descoberto o futuro individual ou da família.
Felizmente, existem algumas medidas que ajudam a distinguir as ideias de sucesso de meras boas ideias, ou mesmo de ideias más:
Resumir a ideia e os seus pontos-chave.
Mais importante do que elaborar um plano de negócio muito desenvolvido, nesta primeira fase devemos deixar bem claros os aspectos elementares da ideia. Podemos tentar resumi-la numa página, ou pensar como explicaríamos o projecto a alguém com quem nos cruzássemos na rua. Não é ainda necessário aprofundar muito nenhuma delas, mas devemos ter respostas para, pelo menos, estas perguntas:
- Qual é a missão do negócio? Como define os seus objectivos e o que diferencia a sua abordagem da de outra pessoa com um negócio semelhante?
- Que necessidade está a satisfazer? Que problema pretende resolver? O negócio precisa de ter uma função no mundo real, precisa de ter algum tipo de função para a vida dos clientes.
- Quem tem essa necessidade? Não basta compreender o problema, é preciso conhecer as pessoas que se deparam com ele. Se não for capaz de identificar e encontrar os consumidores a que o seu negócio se dirige, dificilmente terá sucesso.
- Existe algum outro produto ou serviço que possa resolver o mesmo problema? Por muito original que seja uma ideia, é possível que já alguém esteja a preencher esse espaço, mesmo de forma indirecta. Quais podem ser os seus concorrentes?
- Como pode este negócio tornar-se lucrativo? Para ser um negócio, a ideia precisa de incluir alguma forma de obtenção de lucro. Um produto inovador não é suficiente para criar um negócio, é preciso que esse produto seja vendido a um preço superior ao seu custo. Não se trata aqui de previsões financeiras, mas de uma ideia geral do modelo de negócio e da sua rentabilidade.
Interagir com potenciais clientes.
Por vezes, a imagem que temos do mundo não corresponde à realidade. É possível que estejamos convencidos de que vamos solucionar um problema que nem sequer existe. Para garantir que não estamos iludidos, é fulcral a interacção com os outros, especificamente com as pessoas que pretendemos converter em nossos clientes.
Procure algumas pessoas que possam vir a estar interessadas no que tem para oferecer e fale com elas. Confronte a sua realidade com a realidade delas. Verifique se a ideia está ajustada às necessidades dos clientes, aprenda sobre o seu processo de decisão, as suas prioridades. Se possível, e se forem pessoas de confiança, mostre-lhes um protótipo ou uma imagem do produto; descreva o serviço de forma tão concreta quanto possível – e esteja receptivo a críticas.
No final, não se esqueça de optimizar a ideia com as novas informações obtidas.
Determinar o preço que as pessoas estariam dispostas a pagar.
Para qualquer tipo de projecção financeira, temos de definir um preço para o produto/serviço. Um planeamento de negócio baseado em estimativas demasiado optimistas ou pessimistas pode ser fatal. Para evitar esse cenário, procure informar-se e chegar a um valor realista.
Perguntar directamente a potenciais clientes quanto estariam dispostos a pagar é arriscado. As pessoas tendem a querer tudo de graça, ou pelo menos a um preço muito baixo. Quando possível, faça uma pesquisa pelos preços dos concorrentes, directos ou indirectos, e determine o seu preço de acordo com a forma como se pretende diferenciar deles. Pergunte ao cliente potencial se seria capaz de pagar esse valor pelo produto ou serviço que lhe descreveu. Além da resposta, analise a sua reacção. Responde de imediato ou hesita? Mostra-se satisfeito, considerando a oferta uma pechincha, ou aparenta julgar o preço um pouco alto? Em caso de resposta negativa, pergunte que valor consideraria justo.
Encontrar os pontos fracos.
Apresentar o projecto a amigos e conhecidos, até mesmo a potenciais clientes, pode resultar num desvio positivo de reacções. Muitas destas pessoas não vão querer magoar os seus sentimentos ou confrontá-lo com críticas. Procure pessoas que saiba que à partida não vão gostar da ideia, leve-as a apontar defeitos e pontos fracos, riscos e ameaças.
Nenhuma ideia é perfeita, e não precisa de ter soluções para todos os problemas (mas não deve deixar de as procurar). A verdade é que ter consciência das limitações já é uma vantagem enorme. Conhecer as armadilhas ajuda a evitá-las, ou, pelo menos, a preparar-se para elas.
Saber de quanto dinheiro precisa para lançar o negócio.
A exequibilidade de uma ideia está intimamente relacionada com o investimento necessário para a concretizar. Depois de delinear o conceito, compreender e conhecer o público, determinar o preço e estar ciente dos perigos, a ideia terá amadurecido o suficiente para ser possível elaborar uma previsão financeira mais precisa. Procure fazer uma projecção de vendas e de despesas tão detalhada quanto possível. A atitude certa consiste em focar-se no capital inicial mínimo e indispensável para pôr o projecto em andamento e cobrir possíveis contratempos identificados no planeamento. Determinado este montante, resta decidir, à luz de toda a informação reunida até aqui, se a ideia vale o investimento e, em caso afirmativo, passar à acção.
É sensato começar devagar e ser conservador nas estimativas, mesmo que a tentação para mergulhar de cabeça seja grande. Pense na fase inicial do negócio como mais um teste de conceito. Esteja alerta para as mudanças que o mercado pode pedir. Não aposte tudo o que tem na realização de um primeiro plano, seja humilde e disponha-se a reconhecer erros e reformular a estratégia sempre que necessário.
No final, existe sempre uma margem de erro na distinção entre uma boa e uma má ideia. Mas compete ao empreendedor reduzi-la, munindo-se de toda a informação ao seu dispor para tomar a decisão. No caso de optar pela concretização, deve concentrar-se nesse projecto e levá-lo até ao fim. Se, pelo contrário, a ideia não era tão boa como inicialmente pensava, nunca deve encarar essa conclusão como indicadora de um falhanço, mas como uma valiosa aprendizagem.
