Um dos objetivos de qualquer empresa é a fidelização de clientes. Nesse sentido, muitas foram sendo as metodologias desenvolvidas com o intuito de cumprir esse objetivo, mas a que deu mais provas de retorno foi o estudo/análise da concorrência.
Ao analisar a concorrência a empresa consegue não só visualizar os moldes da oferta dos concorrentes (processos, planos e abordagens), como também identificar novos nichos e segmentos de mercado pouco explorados. Para além disso um estudo aprofundado da concorrência gera informações relevantes sobre o impacto do negócio no público-alvo, o planeamento de investimentos, fomentando ainda um contato direto com fornecedores que permitirá ter um preço competitivo para os seus produtos e serviços.
A metodologia de análise da concorrência varia de organização para organização, mas grosso modo todas elas assentam as suas bases no seguinte conjunto de passos, que também pode seguir (e adequar) na sua empresa:
Passo 1 – Identifique o seu concorrente
O primeiro passo em qualquer análise é a identificação dos pontos-chave, isto é, identificar os seus potenciais concorrentes. Procure obter o máximo de informação sobre o seu mercado e sobre quem nele atua, através de todas as vias possíveis, seja internet, fornecedores da sua confiança ou até análises anteriores já realizadas por outras entidades. Após a recolha de toda a informação simplifique-a organizando num excel quais as empresas concorrentes e em que posição se encontram, em termos de cota de mercado, e outras informações adicionais que possam ser relevantes para posicionar a sua empresa entre os concorrentes. De notar ainda que, informações sobre produtos e serviços oferecidos, espaços físicos, preços praticados e margens de negócios em relação ao seu, são imprescindíveis no sentido em que, ao obtê-las, lhe conferirão de antemão vantagem competitiva.
Passo 2 – Elabore uma análise sobre os pontos fortes e fracos
Depois de identificar quem são os seus concorrentes, através dos dados que recolheu determine quais os seus pontos fortes e fracos. Faça o exercício de pensar porque é que os clientes compram aos seus concorrentes. Será resultado do atendimento prestado? Será do preço? Será da reputação da marca? Será resultado das campanhas de marketing? A fim de facilitar este processo pode listar todos estes pontos fortes e fracos numa tabela que facilmente conseguirá converter em checklist, adicionando colunas com campos de categorias como “atendimento, preço, valor, localização, reputação, conveniência, especialidade, marketing, quadro de funcionários, comunicação”.
Passo 3 – Elabore uma análise SWOT ao concorrente
Para que consiga coligir informação verdadeiramente relevante sobre os seus concorrentes não pode descurar a análise de fatores que não estão sob o controlo direto da empresa. Esses fatores são designados comumente como oportunidades e ameaças e podem facilmente ser analisados através de uma matriz SWOT. Elabore uma tabela, onde relacione por intermédio de uma checklist, os seus concorrentes com os fatores externos que poderão causar impacto no mercado. Por fim crie uma matriz SWOT onde analise a posição da sua empresa, em termos de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças, face aos impactos externos que as empresas concorrentes geram no mercado.
Passo 4 – Determine a sua posição estratégica face ao resultado da análise dos passos anteriores
Assim que tenha terminado o passo 3 está mais perto de produzir o relatório final que compilará todas as informações relevantes sobre os seus potenciais concorrentes, nomeadamente quais são os seus pontos fortes e fracos. É neste ponto que a sua empresa deve assumir uma posição perante a concorrência. De acordo com a análise elaborada aos concorrentes, perceba em que posição é que se pretende assumir – irá tentar esmagar a concorrência? Valerá a pena em termos de retorno competir com o concorrente x? Todas essas conclusões deverão constar do relatório analítico que resume estes quatro passos. É aconselhável ainda, que nesse relatório constem as ações definidas para alcançar essa posição estratégica, bem como os responsáveis da sua implementação e prazos, a fim de que a estratégia possa ser verdadeiramente operacionalizada.
Por fim, e de acordo com especialistas na área, não se esqueça de ilustrar nesses relatórios as “lessons learned” que vai retirando de cada experiência.
Em resumo, ao proceder à análise e estudo da concorrência estará a abrir caminho à obtenção de informação específica que de outra forma não obteria nunca, dado este ser um âmbito muito específico e hermético. Deste modo ao conhecer, analisar e compreender estas informações referentes a empresas concorrentes, estará a caminhar para a construção estratégica de um posicionamento mais sólido mas ao mesmo tempo mais flexível por parte da sua empresa, que certamente trará uma vantagem competitiva associada. É caso para dizer que ao conhecer os concorrentes, muitas empresas se reconhecem a si próprias e através do processo de identificação de pontos fortes e fracos se tornam mais disponíveis para a sua própria auto-avaliação gerando uma necessidade criativa de responder a novos desafios com novas abordagens e processos, tornando-se consequentemente, na maioria das vezes mais competitivas.
